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www.PERFORMANCE-online.de vom 04.10.2006

Neukundengewinnung | Warten reicht nicht

Passivität, Unkenntnis, Ablehnung - darin sieht die Studie zum „Effizienzgewinn in der Neukundenansprache“ der w.econ Unternehmensberatung Kiel, die im Sommer 2006 durchgeführt wurde, die Hauptursachen für mangelnden Erfolg bei der Akquise neuer Kunden. Befragt wurden Führungskräfte aus den Bereichen Marketing, Vertrieb und Markforschung sowie freie Vertriebsmitarbeiter aus den Branchen Automobil und Motorrad, Versicherungen, Reisen sowie Medizingerätetechnik. Im Bereich Versicherungen wurden vier Unternehmen und sieben Vertretungen befragt. Die Ergebnisse der Versicherungsbranche liegen nach Aussage von Matthias Bäcker, Geschäftsführer von w.econ, in dem Trend, den die Studie insgesamt aufzeigt. Schon bei der Analyse von Bestandskunden und der Pflege deren Daten machen sich große Mängel bemerkbar. So erklärten mehr als zwei Drittel der Befragten, überhaupt keine Kundendatenanalyse durchzuführen. Nur gut 40 Prozent gaben an, neue Kundendaten regelmäßig und vollständig in die Datenbestände einzupflegen, 14 Prozent tun dies der Studie zufolge nie. Bei der Neukundenansprache wird nach wie vor in erster Linie auf eigene Verkäufer gesetzt (80 Prozent), danach folgen Mailing-Aktionen mit knapp 60 Prozent. Auf die Unterstützung von Call-Centern bei der vielfach ungeliebten Telefon- und Kaltakquise wird dagegen nur selten (16 Prozent) zurückgegriffen. Dabei haben Call Center gerade hier, so Matthias Bäcker, ihre besondere Stärke. Die Ergebnisse der Studie werden auf Anfrage zugeschickt (040/6 921 23-26).

Autor: Elke Pohl (www.performance-online.de)

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