wetreu Rückruf-Service -- Wir sind für Sie da!

www.boquel-news.de vom 02.10.2006

2. Oktober 2006 – Die Ansprache von Neukunden könnte professioneller sein. An welchen Stellen es hakt, zeigt jetzt eine neue Studie zur Neukundengewinnung und zum Effizienzgewinn der w.econ (www.wecon-kg.de) in Kiel.

Der Kampf um neue Kunden ist aufwändig und teuer. Aber: „Gerade in der Neukundenansprache bestehen bei einem Großteil der befragten Unternehmen noch viele ungenutzte Optimierungsmöglichkeiten“, so Matthias Bäcker (Foto), Geschäftsführer der w.econ Unternehmensberatung KG. So führen beispielsweise Streuverluste, die durch eine ineffiziente Kundenansprache entstehen, bei Investitionsgütern wie Versicherungen, Autos und Reisen oft zu unerwarteten und vermeidbaren Kosten. Bäcker, der sich mit der Entwicklung und Anpassung von Unternehmensstrategien beschäftigt, hat das so genannte Sales-Chain-Management, die Entwicklung- und Absatz-Prozesse in 49 Unternehmen untersucht. Aus der Versicherungs-Branche kamen sieben Unternehmen und vier Vertriebe auf den Prüfstand.

Das Ergebnis: Zu geringe Effizienz, mangelnde Strukturierung und ein Bedarf an professioneller Unterstützung bei der Optimierung des Sales-Chain-Managements. Um heute konkurrenzfähig zu bleiben, greifen Experten aus Vertrieb und Marketing vom Mikromarketing bis zum kriminalistischen Profiling auf immer ausgefeiltere Methoden der Kundenselektion und -ansprache zurück, weiß Bäcker. Häufig lasse der Erfolg solcher Einzelmaßnahmen jedoch zu wünschen übrig, wenn Produktanbieter, Vertrieb, Dienstleister und angewandte Instrumente nicht optimal aufeinander abgestimmt sind.

Die w.econ Unternehmensberatung KG hat einen neuen Ansatz entwickelt, der die Effizienz von Vertriebsprozessen erheblich steigern soll.

Stichprobenzusammensetzung der befragten 49 Unternehmen nach Branchen

Branche

Produktgeber

Vertrieb

Gesamt

Versicherungen

7

4

11

Automobil

4

11

15

Reisen

14

14

Medizingerätetechnik

1

1

Nach Mitteilung von Matthias Bäcker müssen die Vertriebsstufen intelligent miteinander verknüpft werden. Es fokussiere sich alles auf die Herausforderung, neue Kunden zu finden und zu binden.

In der jetzt von w.econ veröffentlichten Studie "Effizienzgewinn in der Neukundenansprache" wurde deutlich, dass auch teure Maßnahmen nicht immer den gewünschten Erfolg erbringen. Im Detail ergab das:

  • 83 Prozent der befragten Unternehmen gaben an, Neukunden eher zufällig über Empfehlungen zu erhalten;
  • 24 Prozent der Unternehmen nutzen einen gezielten Adresseinkauf, doch ein Grossteil ist eher unzufrieden mit der Ausbeute.

Die Hauptgründe dafür liegen laut Studie in mangelndem Verständnis für die Umsetzung der Maßnahmen im Vertrieb und unzureichender Motivation der Verkäufer, so die Selbsteinschätzung einiger befragter Unternehmen.

"Hier kann durch ein gezieltes Management der Sales-Stufen vorgebeugt werden", sagt Matthias Bäcker. Die Berater haben seinen Angaben zufolge ein individuell anpassbares Support-Konzept entwickelt, das es ermöglicht, den Vertriebsprozess zentral zu steuern und in permanent messbare Zahlen und Erfolgsquoten umzuwandeln.

Trotzt hoher Professionalität in der Produktentwicklung sei in vielen Unternehmen noch Platz für weitere Professionalisierung und Effizienzsteigerung in der Kundenansprache. Mit dem Sales-Chain-Management zeigt w.econ eigenen Angaben zufolge innovative und dennoch erprobte Wege auf, die individuell entwickelt und an die Bedürfnisse des Unternehmens angepasst werden. Die Vorteile des Sales-Chain-Management im Überblick:

  • Zentralisierung und Transparenz im Vertriebsprozess: Alle Informationen laufen an einem Punkt zusammen. Durch ein zentrales Datenportal wird die reale Leistung des Vertriebs täglich sichtbar.
  • Zukunftsorientierung: Vorzeitiges Erkennen von Brüchen in der Vertriebskette ermöglicht präventives Eingreifen und die Vermeidung von Schwierigkeiten, noch bevor diese entstehen.
  • Kosteneinsparung durch die Konzentration auf tatsächlich wertvolle potenzielle Neukunden.

Durch Kontrollinstanzen werden Brüche in der Vertriebskette frühzeitig erkannt und punktgenaue Maßnahmen aus diesem Wissen abgeleitet. Je nach Bedarf kann die geeignete Unterstützung direkt identifiziert und umgesetzt werden. Sie kann von einer Motivationssteigerung durch Verkaufstrainer bis zur direkten Unterstützung des Vertriebs durch Adressoptimierung für die Kaltakquise reichen.

Für mehrere namhafte Autohersteller implementierte die Kieler Unternehmensberatung bereits den Sales-Chain-Management-Ansatz. Die gleichen Akzente können in der Versicherungswirtschaft gesetzt werden. In der Praxis werden modernste Datamining- und Kundenbewertungs-Methoden angewendet sowie individualisierte Scorings und Bonitäts-Checks, die Kundenadressen gezielt vorselektieren.

Nutzung elektronischer Vertriebspotenziale

Die Studie zeigt auch, dass das Internet die Möglichkeit bietet, große Kundengruppen schnell und kostengünstig zu erreichen und somit Wettbewerbsvorteile zu schaffen. Die Frage "wie das Internet zu Vertriebszwecken genutzt wird" zielte darauf ab, inwieweit Unternehmen mit einer relativ komplexen Vertriebsstruktur in der Lage sind, solche Techniken zu nutzen, sich in neuen Vertriebskanälen zu etablieren und gegebenenfalls auch direkt Verkäufe zu tätigen.

Bei der Nutzung des World-Wide-Webs zu Vertriebszwecken stehen vor allem Infos zum Unternehmen und Produkten) im Vordergrund. Immerhin 50 Prozent der befragten Unternehmen nutzen ein Anfrageformular zur Gewinnung neuer Adressen.

Anwendungsbereiche, für die das Medium Internet genutzt wird

"Da 70 Prozent der befragten Unternehmen nach eigenen Angaben neue Ideen für Vertriebsmaßnahmen haben, ist von einem hohen Eigenpotenzial auszugehen", sagt Matthias Bäcker. Im Umsetzungsprozess jedoch spiele neben den typischen Problemen der technischen Hürden und mangelnden Ressourcen (Zeit, Mitarbeiter, Mittel) vor allem die Zusammenarbeit der Vertriebspartner und Mitarbeiter eine entscheidende Rolle. 29 Prozent der Unternehmen identifizierten mangelnde innerbetriebliche Koordination als Hürde bei der Umsetzung neuer Ideen. Daneben wurden blockierende Mitarbeiter und fehlende Kenntnisse genannt. "Folglich sind die befragten Unternehmen weniger für die Findung neuer Ideen auf externe Dienstleister angewiesen, als vielmehr bei deren Umsetzung." Dies gebe auch die Erfahrungen aus der Beratungspraxis der w.econ Unternehmensberatung wieder: Viele Organisationen oder Unternehmer sehen keine Notwendigkeit, Berater zu beauftragen, da sie selber ausreichend neue Ideen haben. Sie verkennen dabei aber die Notwendigkeit, Know-how und Kapazitäten einzukaufen, um diese Ideen auch umzusetzen.

Hemmnisse bei der Umsetzung neuer Ideen

Zusammenfassend stellt Matthias Bäcker fest, dass seine Eingangsannahmen und grundlegenden Thesen durch die Untersuchung zur Effizienzgewinnung größtenteils bestätigt wurden. "Während in vielen Teilbereichen sehr vertriebsorientiert gedacht und gehandelt wird, wird zugleich sehr deutlich offenbar, dass erhebliche Potenziale zur Effizienzsteigerung bestehen."

Als Knackpunkte nennt Bäcker:

  • Maßnahmen werden zu wenig aufeinander abgestimmt, es werden Einzelmaßnahmen statt koordinierter Kampagnen durchgeführt;
  • Probleme in der Zusammenarbeit der Partner in der Vertriebskette werden, obwohl sie allen Beteiligten bekannt sind, nicht behoben;
  • Insbesondere in der Neukundenansprache bestehen Defizite hinsichtlich Methodenauswahl und stringenter Umsetzung; Lernen und kontinuierliches Verbessern ist teilweise sehr gering ausgeprägt;
  • Mögliche und verfügbare (externe) Unterstützung für spezielle Aufgabenstellungen wird viel zu wenig eingesetzt;
  • Statt gezielter, selektiver und ressourcen-optimierter Konzentration der Ansprache auf besonders erfolgversprechende potenzielle neue Kunden werden relativ unspezifische, nur auf den ersten Blick kostengünstige Einzelaktionen durchgeführt;
  • die Aufgabenverteilung in der Vertriebskette ist verbesserungsfähig; Aufgaben werden nicht immer dort erledigt, wo die besten Fähigkeiten dafür vorhanden sind;
  • das Controlling im Vertrieb ist insgesamt tendenziell unzureichend und insbesondere nicht an Frühindikatoren und Erfolgsfaktoren orientiert, sondern eher rückwärtsblickend ausgerichtet.

Matthias Bäcker: "Mit der konsequenten Umsetzung der Sales-Chain-Management-Idee lassen sich viele der aufgezeigten Probleme lösen und der Vertriebserfolg messbar verbessern." 

Achtung Copyright:
Die Inhalte von bocquel-news.de sind nach dem Urheberrecht für journalistische Texte geschützt. Die Artikel sind ausschließlich zur persönlichen Lektüre und Information bestimmt. Abdrucke und Weiterverwendung - beispielsweise zum kommerziellen Gebrauch auf einer anderen Homepage/Website oder Druckstücken - sind nur nach persönlicher Rücksprache mit der Redaktion (info@bocquel-news.de) gestattet.

wetreu - Bestens beraten!